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【深度长文】玩法变了 汽车流通可以再快一点(6)

2017-12-07 11:59

资源公司会怎么发展?长远讲,互联网的发展会让资源公司越来越难过。但资源公司的存在对行业有缓冲作用。今后资源公司会向更重的方向发展,要么吃车,要么用融租等政策,总之拿到好的车源还是王道。

小结,资源公司是中国特色的业态之一。

第九类:平行进口商家

平行进口占中国汽车进口车总量的一成,占汽车总量的1个点不到。但也有大几百亿规模,也是很有特色的业态。平行进口商家分为三类,他们分别的情况和业态如下:

海外商家。他们负责在海外采购车辆,以及把海外采购的车辆变成海外港口的现车。把车卖给国内的经销商。他们拥有一定的海外渠道,可以获得车。他们比较少的拥有海外融资渠道,也更希望车能快速周转,到港就能迅速被卖掉。因此,他们对周转率的要求很高,而支撑周转率的,是信息的准确程度。不止一个国内接车的本家说,就算合作再多,他们也担心打开集装箱收到的车颜色配置不对。

国内本家。他们和海外货源往往有一对一的关系,在国内报关行和商检有一些关系可以让速度更快。车快到港和到港后,是他们最忙的时候,验车、消车、打税都很忙。很多在港车的状态叫“打税放”,意思就是打了税就放行。大量在港车是手续不齐的,因为车放行比手续快,而如果现车现手续的车,在港里已经算滞销车了。这也反映出了这类经销商巨大的资金压力,他们不愿意早付税款,因为那样要承担资金成本。因此,本家希望车被快速周转,因此车辆的明确信息更早的被看到,让更多人卖起来,就特别重要。至于报关快一点,手续早一点出,都是各凭本事,都不如卖车来的直接痛快。

进口车展厅。在各大城市的平行进口展厅,他们从港口采购,客户要什么他们采购什么,对货源的掌握能力比较弱。强的是销售转化能力和落地服务能力。所以常常即便贵,消费者在这些地方买的车,也远多于直接港口零售的。我接触过很多展厅,一个“可靠的渠道”对他们来说太重要了。

平行进口领域玩资源的公司也有,也不少,形态差不多,也就不多说了。

小结就是,平行进口的特殊性,对信息准确程度期望非常高,各种不确定的信息对服务的要求也很高。

第十类:二手车商

中国的奇葩市场,二手车商在卖新车,而且啥车都卖。美国市场虽然都是新车二手车一起卖,但是从新车转到二手车的,中国正好反过来。从大搜车的新车业务开始,二手车商纷纷进入新车领域,有做金融卖车的,有吃车来自己卖的,还有做成连锁的。我们要想想,为什么会这样。

二手车商常常聚集在一片区域,这样更能分享流量。同时,二手车销售员(尤其在中国)的销售转化能力不如新车销售,总是有啥卖啥,靠引流度日。二手车商更加依赖展厅,很难赚到售后的钱,二手车的单车毛利也高于传统新车销售,他们能接受的资金成本也更高。

二手车商为什么卖新车,有两个原因:一、二手车不好卖了。二、某一种新车销售方式效率更高。

中国的二手车市场从十年前就说要爆发了要爆发了,到现在也还在温和增长中。原因呢?一是中国新车竞争白热化,导致新车价格一降二降再官降,降一次倒霉一批二手车商。二是一线城市限牌,“换一台车”变成了“再买一台”,汽车服役时间在拉长,供给就出问题。三是汽车市场发展向下沉渠道走,新购市场对新车的需求更大,二手车的消化增速不大。四是各种排放和限迁政策,让二手车流动变得更难,价格只能走低和推向报废。五是国家实际推进的新能源计划中,需要二手车加速消亡。所以综合起来二手车商真的不太好过。

新车销售方式,目前主要是金融捆绑的卖车方式。消费者线上看到信息,提交,到二手车门店成交,然后等待交车。整个过程二手车商就做了一点转化和交车工作,但是拿到的费用更高(现有产品一台车提4000-10000不等),这效率太高了。

小结,二手车商卖新车,不是新鲜,是无奈和占便宜的做法。当然有二手车商直接转到新车和新能源领域,也是挺好的。

第十一类:汽车电商

几年之后,汽车电商又开始新的一波,这回的玩法从以前的卖线索、卖订单、卖车变成了卖金融资产。很多互联网公司都冲进来了,大量的钱也冲进来,通过C端获客,进行转化,到线下交车是主要的模式。

这种方式,获客和转化,我相信各家都八仙过海各显神通。但同时,零售比拼的是供应链能力,谁能拿到更好的货源,谁能拥有更快的流转速度,谁才可能赢到最后。如果汽车电商没有很强的地面能力,终究也没有办法从卖车、卖资产升级成“卖人”,价值始终有限。

就卖好车而言,已经和多家汽车电商企业建立合作,开放仓储和物流,开放车源,为他们做好服务吧。




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