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【深度长文】玩法变了 汽车流通可以再快一点(5)

2017-12-07 11:59

汽车超市需要为里面的商家提供更多的配套服务,包括金融配套、出保险、打临牌、打临牌、上牌、快修、救援,当然还必须包括仓储物流,以及比更重要的资金解决方案。

汽车超市本质上做的是物业生意,他们服务的客户是里面的商家汽贸,他们要让汽贸觉得在这做生意比自己开店更划算、更方便。

这种业态刚出现不久,还需要摸索,必然经历洗牌,店开的太大消化不良的,以及配套不好服务不好的就会被淘汰。

小结就是,汽车超市很有发展前途,但不会非常快。

第七类:融资租赁公司

融资租赁,在美国叫Lease,这是一种资产管理方式,在税务和消费刺激下转化出的销售方式。美国新车市场近8成的金融渗透率中,小一半是Lease模式。所以在中国,大家都认为这是一个大市场。即便没有税务等优惠,也在向两个方向发展:零售方式和经营方式。

零售方式,自己本身就是融资租赁公司,把车买来上好牌照,租给客户用,客户付租金,一段时间之后可以买断或者转成银行贷款。现在大量互联网公司冲进来做这个,市场和资本也被瞬间炒热,但我们必须认清实质。车从哪里来呢?这类车很容易从主机厂,用“融资租赁”的名义,拿到很便宜的车,因为默认这个名义,4S们管不着。这样的零售方式,会打大量的C端广告,自己负责转化和交车,实际是自建了独立的一套平行渠道。如果自建,那就是什么都缺,货源、钱、仓储物流、流量、转化、交车、当地关系,都缺……还缺牌照资源,也让他们在限牌城市玩不起来。

经营方式,以网约车为代表。融资租赁公司采购车辆,上自己的牌,让司机当营运车辆和生产工具使用,一段时间之后流入市场。租车渠道流出到二手车市场的“一年跑了八万公里的准新车”很多都属于营运的。这样市场对车辆的可靠性要求比较高,所以同一批量会很大,也会有定制的款型。比如神州的很多凯美瑞。

值得注意的是,这是传统4S授权渠道管不了的市场,而且发展迅速。也正因为此,才让很多4S们觉得不舒服,但也没办法。

同样值得注意的是,这是一年来互联网最热的领域之一,融资动不动破亿,还是美金。打法也分两大类,一类,自给自足,车自己买、库自己建、车自己交,重的不能再重,体系内效率可以说高,但滞销和市场风险就没法分担。另一类,只管前端收单卖车交车,后端供应链大量合作。目前,我们合作的,两类都有,未来肯定是第二类为主,第一类不想跟人同甘,自然也不用和他们共苦。

小结是,零售融资租赁非常值得关注,他们急需找到能帮助他们解决大量基础问题的合作者。

第八类:资源公司

资源公司在北方俗称拼缝,南方也叫黄牛,他们一般自己没有车,卖的也不是车,是信息。他们在写字楼办公,不需要门店。在各大信息平台、销售渠道里,最活跃的就是资源公司。因为卖不掉他也不亏,卖掉了就净赚一两千。

资源公司分几种:纯卖信息的、锁车的、吃车的。纯卖信息的生意最简单,就因为信息不对称,他们就帮忙找车,有了车资源自己加一点就卖,这种信息准确程度最差,常常需要落实,对车源的掌控很低。锁车的就好一些,自己给4S付了一点定金,这些车在一段时间就是他家的了,他们发的朋友圈也要底气足一些,“定金已付不用落实”,他们不用背负降价风险,涨价倒是可以赚一笔。在保时捷、路虎等豪华品牌见得比较多。这对很多要采购的经销商来说,是挺好的选择。第三种吃车的,信息当然会更准确,他们自己付钱采购车辆,做的和经销商一样,只是车还放到别人库里,卖掉了再拉走。车涨价了他们就赚,跌价就赔。

资源公司车从哪里来?资源公司对自己做的品牌几乎所有4S都很熟悉,通过4S的大客户部或者二网部拿车,为了让人家把好的车留给自己,有的资源公司“一年在这些店身上花几十万”。除了4S,大一点的资源公司常常能够搞定主机厂,通过各种政策和出口,套出有优势的车源。

资源公司车都卖给谁?大一点的经销商都有自己的渠道,而偏远的,小的,销售能力不好的经销商,往往消费者要什么车,他就找什么车,通过资源公司找最快,因此资源公司的可靠程度就成为竞争的关键。

资源公司赚什么钱?卖信息的赚信息服务费,锁车的和吃车的赚差价。

资源公司最缺什么?最缺让更多客户对自己的信心。因此做让他们觉得能增加真实和信心感的东西他们就会喜欢。




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